Warum Marketing nie ohne Sales funktioniert – und umgekehrt!

Die Einschätzung halt sich hartnäckig: Der Unternehmensbereich Vertrieb verdient mühsam das Geld, das Marketing großzügig und im hohen Bogen aus dem Fenster wirft. Wer nicht so denkt, ist häufig selbst im Marketing beschäftigt, oder ein Businessprofi. Denn welche unternehmerische Leistung würde es heutzutage noch geben, die keinen Gewinn für das eigene Unternehmen darstellt, in welcher Form auch immer. Fakt ist: Marketing und Vertrieb sind keine konkurrierenden Geschäftsbereiche, sondern hängen unmittelbar und fest verbunden zusammen – und das ist auch gut so. Warum das so ist, und an welchen Stellen des Prozesses die größten Überschneidungen stattfinden, haben wir in diesem Blogbeitrag zusammengefasst.

Der Marketing-und-Sales-Zyklus

An jeder Stelle des Prozesses müssen sowohl Marketing als auch Vertrieb entscheidende Fragen beantworten und Leistungen erbringen, und das in ständigem Austausch miteinander:

1. Produktentwicklung

Marketing (und damit auch Sales) starten bei jedem Neuprodukt lange bevor das eigentlich fertige Produkt überhaupt vorhanden ist. Denn zum Beispiel bereits beim Design des richtigen Packagings, spielen Marketingfragestellung wie die eigene Zielgruppe, aber auch Sales-Themen wie z.B. „In welchem Regal werde ich platziert und wer sind demnach meine Mitbewerber“ eine entscheidende Rolle in der Produktentwicklung. Produktentwicklung im Food Bereich benötigt deshalb nicht nur Input aus der Produktion und dem Marketing, sondern immer auch aus der Vertriebsperspektive.

2. Verkaufsgespräche einleiten

Natürlich, dieser Punkt ist in erster Linie Aufgabe des Vertriebs. Doch auch in diesem Bereich wird schnell wieder deutlich, dass ein Verkaufsgespräch ohne ein gutes Produkt, ein ansprechend und zielgruppengerecht entwickeltes Packaging sowie einen spannenden Salesfolder sicherlich nur halb so gut werden kann. Gerade bei neuen Geschäftsbeziehungen ist eine ansprechende Aufmachung überaus wichtig, um den richtigen, professionellen Eindruck zu hinterlassen.

3. Aufmerksamkeit schaffen

Ist ein Produkt fertig auf dem Markt, muss dafür die nötige Aufmerksamkeit geschaffen werden. Doch auch wenn dies klassisch Aufgabe des Marketings ist, benötigt man auch hier den Blick aus der Sales-Perspektive, um den richtigen Ansatz zu finden. Denn Aufmerksamkeit zu schaffen ist nicht nur gegenüber dem Verbraucher wichtig, sondern auch als Argumentation gegenüber dem Handel. Denn spätestens ab der ersten Listung wird die Frage aufkommen, wie eine Marke überhaupt sicherstellen möchte, dass sich ihr Produkt im Regal den Vorstellungen entsprechend abverkauft. Sales braucht dementsprechend eine überzeugende Übersicht darüber, wie das Marketing Aufmerksamkeit in der Zielgruppe generiert und die Shopper vom Kauf überzeugt.

Am Ende dieses 3-Schritte-Zyklus steht natürlich kein wirkliches „Ende“, sondern ein Prozess, das im Markt gelernte wieder in sein Marketing und den Vertrieb als wertvolle Informationen einfließen zu lassen und seine Maßnahmen entsprechend anzupassen und zu optimieren.

Eindeutig ist also, dass Marketing und Sales keineswegs miteinander konkurrierende Bereiche sind, sondern nur Hand in Hand funktionieren können – egal ob im großen Konzern oder dem jungen Startup.